Na początku sierpnia pojechaliśmy z Marcinem Ciepierskim na IPMS/USA National Convention w Fort Wayne. Dla modelarzy to jedna z najważniejszych imprez w roku. Dla mnie ten wyjazd był jednak czymś więcej niż udziałem w dużej imprezie modelarskiej.
Chciałem zobaczyć, czy Arma Hobby jest już gotowa na coś więcej niż eksport do Stanów Zjednoczonych.
Od lat sprzedajemy modele na całym świecie. Projektujemy je w Warszawie, produkujemy w Polsce, mamy anglojęzyczny sklep, zagranicznych dystrybutorów i klientów w wielu krajach. Ten model doprowadził nas całkiem daleko.
Po Fort Wayne coraz wyraźniej widzę jednak, że dochodzimy do jego granic.
Następnym etapem rozwoju Arma Hobby nie powinien być po prostu większy eksport. Powinna nim być świadoma ekspansja na wybrane rynki.
Relację z samego IPMS, ze zdjęciami i bardziej modelarskim spojrzeniem, opublikowaliśmy na Arma Hobby News:
W USA nie zaczynamy od zera
Najważniejsze odkrycie z Fort Wayne było dla mnie bardzo konkretne: Arma Hobby ma w Stanach lepszy punkt startu, niż przypuszczałem.
Ludzie nie tylko rozpoznawali logo. Przychodzili rozmawiać o konkretnych modelach, pytali o następne wersje, opowiadali, które zestawy zbudowali. Spotkaliśmy modelarzy pamiętających nawet produkty Attack Squadron sprzed lat.
To istotna różnica.
Nie musimy dopiero przekonywać najbardziej zaangażowanych amerykańskich modelarzy, że potrafimy zrobić dobry model. Sporą część tej pracy wykonaliśmy już przez ostatnie lata produktem.
Problem jest inny: dobra reputacja produktu nie przełożyła się jeszcze na równie mocną obecność rynkową.
Możemy być dobrze znani wśród zaawansowanych modelarzy, a jednocześnie pozostawać znacznie mniej widoczni dla szerszej grupy klientów niż marki o większej skali działania, dystrybucji i marketingu.
To zmienia sposób myślenia o dalszym rozwoju. Nie zaczynamy od pytania: „czy Amerykanie będą chcieli kupować nasze modele?”. Wiemy już, że chcą.
Pytanie brzmi: jak zamienić reputację zbudowaną w niszy na trwałą pozycję na największym rynku modelarskim?
Napisałem to przed założeniem Arma Hobby. Co się sprawdziło po latach?
Od eksportu do ekspansji
Różnica między eksportem a ekspansją wydaje mi się zasadnicza.
Eksporter pyta przede wszystkim: jak sprzedać więcej produktów za granicę?
Firma budująca pozycję na konkretnym rynku musi zadać inne pytanie: jak chcemy być na tym rynku obecni za trzy albo pięć lat?
To prowadzi do innych decyzji. Z kim współpracować w dystrybucji? Jak połączyć sprzedaż przez dystrybutorów ze sprzedażą bezpośrednią, żeby kanały się wzmacniały zamiast sobie przeszkadzać? Jak często klient powinien widzieć markę? Które premiery mają szczególne znaczenie dla danego rynku? Czy część produktów powinna powstawać właśnie z myślą o nim?
I wreszcie: gdzie warto skoncentrować ograniczone zasoby małej firmy, zamiast próbować być równie aktywnym wszędzie?
W przypadku Arma Hobby jednym z takich rynków są dziś Stany Zjednoczone.
Curtiss jako pierwszy test nowego podejścia
Dobrym przykładem jest nasz nowy Curtiss Hawk 81-A2 „Flying Tigers”. To oczywiście produkt atrakcyjny także poza Stanami Zjednoczonymi, ale jego historia i temat mają dla rynku amerykańskiego szczególne znaczenie.
Dlatego jego amerykańskiej premiery nie chcemy traktować wyłącznie jako kolejnego modelu, który wysyłamy do dystrybutorów i czekamy na zamówienia.
IPMS w Fort Wayne, prezentacja Curtissa amerykańskim modelarzom, rozmowy z dystrybutorami, sklepami, mediami i twórcami internetowymi oraz działania marketingowe wokół premiery zaczynają tworzyć jeden proces.
To jest dla mnie praktyczna różnica pomiędzy eksportem a ekspansją.
Nie chodzi o jednorazową kampanię dla jednego modelu. Chodzi o nauczenie się, jak skoordynować produkt, dystrybucję, komunikację i partnerów na konkretnym rynku, a później powtarzać ten mechanizm przy kolejnych premierach.
Curtiss może więc być czymś więcej niż dobrze sprzedającym się zestawem. Może być jednym z pierwszych testów tego, jak chcemy w przyszłości działać w USA.
Nie każdy rynek trzeba zdobywać w ten sam sposób
Internet łatwo tworzy złudzenie, że firma działająca globalnie powinna wszędzie robić mniej więcej to samo. Ten sam produkt, ten sam komunikat, ten sam sklep – tylko w innym języku.
Coraz mniej w to wierzę.
Rynek amerykański ma własną strukturę dystrybucji, sklepy, media, twórców, przyzwyczajenia klientów i sposób reagowania na premiery. To nie znaczy, że trzeba dla niego budować zupełnie inną firmę. Ale trzeba zdecydować, które elementy naszego modelu są uniwersalne, a które powinny być lokalne.
To jest dużo ciekawsze zagadnienie niż samo pytanie o wielkość eksportu.
W praktyce oznacza też większą dyscyplinę. Nie możemy robić wszystkiego. Mała firma, która zaczyna prawdziwą ekspansję międzynarodową, musi wybierać rynki, projekty i partnerów, na których chce skoncentrować uwagę.
Zmienia się też sama firma
Ten proces wymaga czegoś jeszcze: zmiany wewnątrz Arma Hobby.
Przez wiele lat mogliśmy w dużym stopniu polegać na jakości produktu, specjalistycznej wiedzy i bezpośrednim kontakcie ze środowiskiem modelarskim. To nadal pozostaje naszą przewagą i nie chciałbym jej stracić.
Ale jeżeli chcemy wykorzystać potencjał marki na większą skalę, obok projektowania dobrych modeli potrzebujemy coraz sprawniejszego zarządzania produkcją, finansowaniem, dystrybucją, marketingiem i relacjami z zagranicznymi partnerami.
To kolejny etap profesjonalizacji firmy.
Nie oznacza odejścia od specjalizacji. Przeciwnie: chodzi o zbudowanie wokół bardzo specjalistycznego produktu organizacji, która potrafi skutecznie sprzedawać go na świecie.
Rozmowa w Model Geeks Podcast
Podczas IPMS zostałem zaproszony do Model Geeks Podcast. Rozmawialiśmy o Arma Hobby, naszych modelach, rynku amerykańskim i kierunku rozwoju firmy.
Słuchając tej rozmowy już po powrocie, pomyślałem, jak bardzo zmieniła się skala problemów, którymi zajmujemy się w Arma Hobby.
Zaczynaliśmy od robienia produktów dla stosunkowo niewielkiej grupy pasjonatów. Nadal robimy modele dla pasjonatów. Ale wokół tych modeli trzeba już budować normalny międzynarodowy biznes: projektowanie, produkcję, finansowanie, logistykę, dystrybucję, marketing i markę.
Pasja nie przestała być ważna. Po prostu sama już nie wystarcza.
Co właściwie przywiozłem z USA?
Nie chcę przeceniać jednego wyjazdu. Kilka dni na IPMS nie zmienia automatycznie pozycji firmy na rynku, a dobre rozmowy nie są jeszcze kontraktami ani sprzedażą.
Ale Fort Wayne pomogło mi nazwać zmianę, która już wcześniej zaczynała zachodzić.
Arma Hobby ma w Stanach mocniejszą markę, niż sądziłem przed wyjazdem.
I jednocześnie nie wykorzystujemy jeszcze całego potencjału tej marki.
Dlatego po powrocie nie zadaję już sobie pytania: „czy w USA jest miejsce dla Arma Hobby?”.
Jest.
Pytanie jest trudniejsze i znacznie ciekawsze:
jak przejść od firmy, która z powodzeniem eksportuje modele do Stanów Zjednoczonych, do firmy, która świadomie buduje tam swoją pozycję?
Fort Wayne było jednym z pierwszych kroków. Premiera Curtissa będzie następnym. A prawdziwym testem będzie to, czy uda nam się z pojedynczych działań zbudować powtarzalny model ekspansji.
2 komentarze do “Od eksportu do ekspansji. Czego dowiedziałem się o Arma Hobby w Fort Wayne”